Responsable Commercial H/F (CDI)

Ancré dans le bassin sétois, le Groupe Lubrano est un acteur familial historique et reconnu de la filière maritime : pêche au thon rouge, transformation artisanale des produits de la mer, maintenance et réparation navale, chantiers, services maritimes. Le groupe compte aujourd'hui près de 60 salariés répartis sur plusieurs structures, dans un environnement en pleine structuration.
Afin d'accompagner la montée en puissance de la marque Lubrano Frères et du Comptoir du Thon et renforcer la commercialisation des produits premium issus de l'activité de pêche au thon (bocaux, soupes, bolognaise, produits cuisinés, frais saisonniers), le Groupement d'Employeurs recherche un Responsable Commercial autonome, capable de piloter la stratégie, la prospection, la négociation, le développement terrain et la performance de l'activité BtoB & BtoC.
Aujourd'hui, le groupe compte près de 60 salariés répartis sur plusieurs structures qui s'appuient sur un savoir-faire historique et une dynamique d'expansion constante.

Stratégie & organisation commerciale (20-25 %)

• Définir la stratégie commerciale globale : segmentation clients, circuits prioritaires, zones stratégiques.
• Élaborer le plan de prospection et de développement annuel.
• Construire la politique tarifaire, les packs produits et les offres commerciales.
• Mettre en place et structurer le CRM, tableaux de bord, indicateurs et outils de suivi.
• Identifier les opportunités marché en cohérence avec les capacités de production.
• Participer à la stratégie de marque et soutenir les nouveaux positionnements.

Développement commercial BtoB (50-60 %)

• Prospection active : restaurants, poissonneries, épiceries fines, traiteurs, caves, hôtels, distributeurs spécialisés, acteurs du maritime.
• Organisation et réalisation des tournées terrain (Occitanie + déplacements ciblés).
• Présenter les produits, réaliser des dégustations, construire les argumentaires.
• Négocier les conditions commerciales (prix, volumes, cadencements).
• Développer un portefeuille solide et fidéliser les clients historiques.
• Préparer et accompagner les lancements de nouveaux produits.
• Représenter l'entreprise sur les salons et événements professionnels.

Suivi opérationnel du développement

• Coordination étroite avec la production et la conserverie : prévisions, besoins, stocks.
• Pilotage du suivi logistique : commandes, transport, livraisons, délais.
• Participation à la communication commerciale : photos, fiches produits, contenus, catalogues.
• Transmission d'informations claires entre les filiales (production / transformation / vente).
• Reporting régulier à la direction générale et analyse des performances.

Activité BtoC - Comptoir du Thon (15-20 %)

• Piloter la stratégie commerciale du Comptoir en lien avec les cuisiniers et le coordinateur.
• Analyser les performances : CA, fréquentation, marges, panier moyen, saisonnalité.
• Superviser les tests produits, analyser les retours et proposer des ajustements.
• Optimiser la visibilité : PLV, dégustations, storytelling, mise en avant produits.
• Planifier les animations commerciales, ateliers culinaires et événements publics.
• Soutenir la montée en rentabilité et contribuer au plan annuel de performance.
• Garantir un niveau de service premium cohérent avec l'image Lubrano Frères.

Savoirs

• Maîtrise des circuits BtoB agroalimentaires.
• Connaissance des produits premium et/ou des produits de la mer.
• Connaissance des réseaux CHR, épiceries fines, poissonneries, distribution spécialisée.
• Techniques de vente, négociation et cycle commercial complet.

Savoir-faire

• Prospection terrain intensive et organisation de tournées commerciales.
• Gestion autonome d'un portefeuille clients exigeant.
• Élaboration d'offres commerciales structurées.
• Planification, organisation et gestion des priorités.
• Mise en place de reporting & KPIs commerciaux.
• Gestion de projets transversaux avec production et communication.

Savoir-être

• Forte autonomie, dynamisme, sens du résultat.
• Rigueur, fiabilité, sens du service.
• Aisance relationnelle et capacité à créer du lien durable.
• Curiosité, polyvalence, esprit d'initiative.
• Goût du terrain, attrait pour les produits premium et la gastronomie.
• Capacité à représenter le groupe avec sérieux et authenticité.

Profil recherché

• Bac +2 à Bac +5 en commerce, agroalimentaire ou marketing.
• 3 à 6 ans d'expérience commerciale terrain, idéalement en produits alimentaires premium ou circuits spécialisés.
• Connaissance du secteur de la mer, des produits artisanaux ou premium appréciée.
• Permis B indispensable.
• Appétence pour les environnements familiaux en pleine structuration.

Conditions de collaboration

• Type de contrat : CDI - Statut Cadre - 39h Horaires flexibles selon les événements
• Prise de poste : Décembre 2025
• Localisation : Sète (34)
• Rémunération : Fixe : 32 000 EUR à 40 000 EUR brut/an + Variable : 6 000 EUR à 12 000 EUR brut/an
• Package global : 38 000 EUR à 52 000 EUR
• Options : véhicule ou indemnités kilométriques, téléphone, PC, primes projets.

Objectifs (KPIs)

• Développement du portefeuille clients (créations, réactivations).
• Atteinte des objectifs CA et marges.
• Structuration et utilisation du CRM.
• Amélioration de la performance BtoC du Comptoir du Thon.
• Contribution à la visibilité et au positionnement premium de la marque.

Pourquoi nous rejoindre ?

• Représenter une marque premium issue d'un savoir-faire maritime unique.
• Participer à la structuration d'une activité commerciale en pleine expansion.
• Travailler avec des produits authentiques, qualitatifs et différenciants.
• Agir dans un groupe familial, dynamique, avec des projets ambitieux.
• Contribuer au développement d'un univers mêlant gastronomie, pêche artisanale et transformation.
• Être un acteur clé de la croissance du Comptoir du Thon et de lubrano Frères.